Некоторые приемы для эффективной рассылки

Приемы продающей рассылки

E-mail-маркетинг – одна из самых популярных форм маркетинговых коммуникаций. Сегодня мы поговорим о том, как организовать по своей базе подписчиков эффективную продающую рассылку, способную взрастить наибольшее количество лидов (клиентов, заказов). В отличие от спама целевая рассылка не попадает под действия фильтров почтовых сервисов и обеспечивает высокие показатели конверсии.

Что такое продающая рассылка

Продающая рассылка представляет собой грамотно оформленное персонализированное письмо с коммерческим предложением (акции, новинки, скидки, подарки и прочее). С его помощью вы можете значительно увеличить объем продаж. Практика показывает, что конверсия первичных интернет-продаж составляет около 4%. Удачная рассылка, являющаяся частью стратегии lead nurturing (дословно – «подготовки клиента к совершению покупки»), способна в разы увеличить данный показатель конверсии.

 

sales_letter.png

Рис. 1. Пример письма продающей рассылки

Цели

Среди подписчиков на вашу рассылку могут быть как существующие клиенты, так и потенциально заинтересованные, посетившие ваш сайт, но по каким-либо причинам отложившие совершение заказа на более позднее время. В зависимости от того, к какой аудитории вы обращаетесь, можно выделить следующие цели рассылки:

  • Первичный заказ. Вы проводите работу с отложенным спросом, тактично напоминая потенциальному клиенту о себе, подогревая его интерес и мотивируя совершить заказ.
  • Удержание. Вы проявляете заботу о существующем клиенте, предлагая дополнительные бонусы, информируя о новинках и акциях, тем самым повышая его лояльность и стимулируя к совершению новых заказов.
  • Допродажи. Располагая достаточной информацией о вашем клиенте, вы адресуете ему максимально удовлетворяющее его потребностям предложение (сопутствующие товары и услуги, аналогичный товар, требующий цикличной замены и т. д.).

Таргетинг

Рассылка может быть как массовой, так и точечной, это зависит от содержания сообщения и от характера целевой аудитории. Допустим, вы продаете зоотовары. В этом случае необходимо сегментировать клиентскую базу по группам, к примеру «владельцы кошек» и «владельцы собак», и донести до каждой из них целевое послание. Собрать данные об аудитории можно путем анкетирования.

Еще более точно таргетировать e-mail сообщение помогают DMP-системы (поставщики данных). Они дают рекламодателю необходимую информацию (пол, возраст, интересы и т.д.) о конкретном пользователе, умеют связывать эти данные с e-mail пользователя, что позволяет адресовать ему максимально привлекательное рекламное предложение. Таким образом, зная о предпочтениях вашего клиента и изучив его поведение на сайте, вы можете не только удовлетворить его спрос, но и повысить лояльность (например, «догнать» посетителя, который уже ушел с сайта, сообщением о скидке на просматриваемые им товары).

Оформление рассылки

Что касается оформления рекламного послания, то здесь нет каких-либо общепринятых норм и стандартов. Но, чтобы сообщение произвело наиболее положительное впечатление на получателя, необходимо следовать ряду советов.

1. Первый экран. Первое впечатление от увиденного – самое важное. В случае рассылки за первое впечатление отвечает верхний прямоугольник размером 650рх на 350рх. Это тот размер, который будет отображаться в большинстве почтовых программ без необходимости прокрутки экрана. Именно в этом месте должно находиться то, что привлечет внимание получателя.

 

first_view.png

Рис. 2. Прямоугольник первого экрана с мотивирующим к дальнейшему просмотру контентом

2. Логотип и вводное слово. Верным решением будет размещение в верхней части письма вашего логотипа. Положительный эффект также даст краткое резюме содержания рассылки. Стоит помнить, что текст вводного слова должен быть написан довольно крупным шрифтом или оформлен в виде маркированного списка с использованием буллитов.

3. Структура. Очень важно для простоты восприятия информации надлежащим образом использовать пространство письма. Наиболее правильный вариант – размещение одного информационного слота (акция, скидка, новость и т. д.). Чем предметнее сформулировано сообщение и чем менее оно размыто дополнительной информацией, тем проще текст для восприятия получателя.

Зачастую в рассылке приводится несколько слотов информации. Рекомендуется ограничивать их число (не использовать больше четырех) и структурировать списком или в два столбца, визуально отделяя друг от друга. Исследования ай-трекинга (технология отслеживания движения взгляда человека) показали, что слоты, скомпонованные в два вертикальных столбца, вызывают бóльшую концентрацию внимания читателя, нежели в три столбца и более (рис. 3). Оптимальная длина текста в каждом слоте – до 72 знаков.

 

eye_tracking.png

Рис. 3. Тепловая карта демонстрирует более высокую концентрацию внимания читающего на втором варианте.

Важное примечание: не забывайте в конце рассылки размещать информацию о возможности отписаться от нее и укажите ссылку, где это можно сделать.

Элементы продающего письма
Начнем с важнейших элементов, которые определяют, будет ли открыта ваша рассылка:

  • Отправитель (преимущественно название компании). В первую очередь пользователь смотрит на то, от кого пришло письмо и можно ли доверять данному отправителю;
  • Заголовок письма (максимально короткая фраза, раскрывающая суть сообщения). Получатель читает заголовок и решает, будет ли ему интересно данное сообщение;
  • Подзаголовок (короткий текст, следующий за заголовком в строке письма). Уточняет заголовок и позволяет увеличить показатель Open Rate (процент открытия писем).

Далее разберем ключевые элементы тела письма:

  • Логотип – работает на узнаваемость бренда и повышает лояльность клиента;
  • Заголовок сообщения – раскрывает суть вашего предложения (может совпадать с заголовком письма);
  • Обращение – (используется опционально) включает имя получателя;
  • Изображение – удерживает внимание читателя, облегчает интерпретацию контента;
  • Цифры – позволяют выделить значимую информацию из общего текста;
  • Кнопка call-to-action – призывает к действию, побуждает перейти на посадочную страницу.

От теории – к практике

Рассмотрим два варианта продающих писем и попробуем выяснить, какое из них, согласно выше указанным правилам, является более эффективным.

примеры рассылок

Разница между этими двумя вариантами очевидна. Использование всех ключевых элементов продающей рассылки делает сообщение привлекательным, структурированным и мотивирующим совершить переход на посадочную страницу. Напротив, шаг в сторону упрощения задачи путем верстки страницы в виде сплошного текста со ссылками ведет к снижению ее эффективности.

Инструменты

Для рассылки писем и замера их эффективности (ROI, количество трафика, достижение целей) можно использовать стандартные способы ручной HTML-верстки и настройки счетчика Google Analytics на кнопки и ссылки.

Есть и второй, пожалуй, более простой и удобный способ: использование автоматизированных сервисов e-mail-маркетинга. Выбор инструментов сегодня достаточно широк: от самых простых для небольших компаний до сложнейших платформ для управления многомиллионными рассылками.

Среди доступных, ориентированных на простоту и функциональность, можно назвать такие сервисы, как MailChimp, MailSales, UniSender. Они позволяют не только без лишних ресурсных затрат создавать рассылки, управлять контактами и замерять эффективность результатов, но и интегрироваться с социальными сетями и сервисами SMS-рассылок.

Выводы

Помните, не всегда первый контакт посетителя с вашим сайтом ведет к целевому действию. Вы можете исправить это положение, построив работу с потенциальным клиентом в форме e-mail-коммуникации. Эффективная продающая рассылка способна удовлетворить отложенный спрос и повысить лояльность уже существующихклиентов, работая на повышение уровня продаж.

Источник

2 thoughts on “Некоторые приемы для эффективной рассылки

  1. карина:

    спасибо, хорошая статья

  2. Геннадий:

    Пожалуйста, Карина.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *